银行经理揭秘：停息挂账协商还款技术话术详解，说错一句全白搭

上个星期三下午的时候，在网点里整理信贷档案的时候接到一个陌生电话。对面是一个小伙子的声音，听起来都要哭出来了，说自己的信用卡已经逾期三个月了，想要和银行商量分期的事情，但是客服直接拒绝了，并且还打算起诉他。这种事情我已经见过很多次了。人们认为给银行打电话求情就会有帮助，这是不对的。银行是一家依照规章制度办事的企业，并非慈善组织。要办好这件事的话就要知道其中的道理。今天的我要说的是停止利息、挂账协商还款的技术话术说明掰开揉碎地说说，都是我这两年在支行里听了录音、看了案例之后整理出的一些实用的东西，外面那些中介花了上万元买来的所谓的“内部资料”，其实比不上这篇文章。

为什么你的电话总是被打断呢？协商还款的话术底层逻辑

第一件要做的事情就是承认一个事实。每天都有很多人打电话给客服去申请协商，但是能够成功办理下来的人中最多只有两个人。那么为什么其他的方法就不行呢？也就是说一开口就会露出马脚或者说出错误的信息。客服那边有录音功能，你所说的话都会被保存下来。上来就说没钱，要求少还一些，客服会把你归类为“有还款意愿但是没有还款能力”，再交给催收部门处理。这就是人们最容易犯的一个错误。正确的方式应该是你要证明自己的“目前遇到困难，但是将来具有稳定的还款能力，并且态度十分坚决”。这样听来是不是有些绕口呢？不要着急，后面我将会一步一步地教你如何去表达。

去年有一个做餐饮行业的老板找到我，姓陈，四十多岁的样子，看上去很老实。由于店里的生意突然下降很多，所以他的几张信用卡和网贷加起来有六十几万。自己去找对方协商，但是被拒绝了四次。之后我把当时的电话录音给他说了一遍，心里十分着急。一直都在说“利息太高能不能减免”，这是在拿自己的脑袋去撞钉子啊！银行是最不愿意听到这样的事情的。换一个角度来看待问题，“我想还钱但是遇到了一些实际的问题”这样说是比较合适的。然后我给他示范了几句重要的台词，并且第五次打通电话的时候就直接谈成了分期付款的方式，并且把利息也取消掉了。其实这件事的技术含量也就是这几句话怎样排列组合而已。

协商之前所做的准备工作的分量要比你想象中的重得多

打电话的人就是送死的人。在给对方打电话之前，你要把以下几件事情准备好了：身份证号、银行卡号、具体的欠款数额（精确到分）还有你的情况说明材料。该材料很重要。人们认为随便开张失业证就可以，但是银行审核并不容易。如果是因为生病需要住院的话，就要提供住院记录和诊断书；而如果是因为生意失败想要注销营业执照的话，则需要提供营业执照注销证明或者是亏损流水单据。见过一个非常奇葩的客户，拿着一份手写的“家庭困难证明”来申请贷款，这是村里面自己做的，并且银行也不认可。只有从合法途径取得的证明才具有说服力。

另外一件事情就是：每月可以拿出多少来偿还呢？该数据并不是随便决定的。要从必要的生活开销中减去之后所剩的部分就是你可以答应给对方的钱数。如果协商成功的话，这个数目是不能改变的，一但违约就会陷入无法挽回的地步。有的人为了尽快过关会报一个很大的数字，但是过了三个月还是没有能力偿还。这不是在进行谈判，在为自己设下陷阱。说到这里我就想到了去年的一个客户，在协商时拍着胸膛保证一个月就能还五千元，可是他把父母的退休金也计算在内了，后来父母生病需要用钱的时候他就无力偿还了。第二次起诉的时候银行一点也没有生气。

主要的部分是停息挂账协商还款的技术话术解析实战部分

好的，在前面做了很多铺垫之后，现在到了最要紧的一环。这部分的内容可以多读几遍。打电话时语气要平和，不能有情绪化的行为，并且不能与客服发生争执。客服也属于打工一族，如果你对客服发火的话，在系统中只会被记录为“态度恶劣”，对你没有任何帮助。

开场白应该马上进入主题：大家好，我是XXX，身份证号是XXXXX。我现在持有的XX银行信用卡出现了逾期的情况，原因是[失业、生意失败、重大疾病等]。我现在的还款意愿很强，但是因为目前经济情况比较困难，所以希望可以按照《商业银行信用卡业务监督管理办法》第七十条的规定来办理个性化的分期付款手续。“第70条”是最有价值的那一条。这就是你所拥有的法律武器了，当客服听到这句话的时候就会知道你已经做了充分准备，并不是一个随便打电话骚扰的人。此法屡试不爽。

接下来客服会问很多问题，比如说“你遇到的具体困难是什么呢？”你现在有哪些收入渠道呢？你怎么打算还款呢此时千万不要惊慌失措。回答问题要真诚，但是也要有一定的技巧。例如询问收入时，如实说出目前的收入情况，并且加上一句“以后几个月应该会好一些”或“现在正在找工作的”。不要因为面子而胡乱吹嘘，银行后台查询一下你的社保、公积金以及消费记录之后就知道了你到底有多少存款。以前有一个客户的嘴里说着没有工作，但是银行查到了他在名下的车险还在缴纳中，于是就被认定为隐瞒财产了。这件事情已经很严重了。

中间的一项技术活就是如何说到“停息挂账”。这四个字并不正确，在银行里叫做“个性化分期还款协议”。你所要争取的就是两个方面：第一是不再计算之后的利息以及违约金；第二是把现有的债务分摊到各个时期去偿还。有的银行政策很严格，例如四大行等，基本上不能全部免息，能够减少部分违约金就已经很不错了。商业银行相对来说比较好说。不同的银行、不同的地方、不同的时间点上，政策都是不一样的。去年有一个时间段内，某股份制银行为了解决不良贷款比例的问题而降低了协商门槛，那时候去谈判的人基本都会被选中。今年政策变严了，难度也加大了很多。

遇到客服推脱怎么解决呢？

这样的事情很平常。客服的第一句话一般都会是“你的条件不符”或者是“我们没有这项服务”。此时不要挂断电话也不要生气。可以这样回答：“我知道我的权限不能直接解决这个问题，请您帮我登记，并转交至有权进行贷后管理的部门，请等他们回复。”如果客服仍然不肯让步的话，那么就每天都给对方打电话吧，一定要坚持下去。系统中会留有痕迹，因为你一直都很执着，并且还用上了正确的法律条文，总有一天会有个人来和你联系上的。见过最厉害的一个客户的例子就是连续打了21天电话之后，银行才主动找到他进行协商。其实也就是比一比耐力高低的问题。

协商成功之后，这四个坑千万不能踏

好不容易谈成了，并不意味着事情就到此为止了。签订好合同之后就要按期还钱。第二次违约的结果很严重，银行可以直接起诉你，之前减免掉的利息、违约金都会被重新计算出来，并且还要支付诉讼费用。另外，在协商成功之后，你的征信系统中会出现“止付”或“特殊交易”的字样，这张卡片基本上也就作废了，额度也会降到零。在这五年之内想要办理贷款或者是申请信用卡都是不可能的事情。这一点你要好好考虑一下是否已经做好了充分的准备。

另外一件事情也要提一下。网上的很多中介机构都声称自己可以“专业办理协商”，并且收取一定的费用来完成这个过程，按照欠款数额的比例来计算。其实他们所采用的方法就是我前面所说的那些。有的中介很不靠谱，收了钱之后不管不顾，或者是给你做一些虚假的证件。如果被银行查出材料是假的的话，那么不但不能达成协议，还会触犯诈骗罪。这是非常严肃的事情，并不是开玩笑的。上一年度本行已经向公安机关报案，有一批以制作假病历为手段进行协商的老鼠队已经被全部抓获。找到合适的中介的时候一定要小心谨慎，不要随便相信别人推荐的中介。

写了那么多，其实就是一个意思：协商还款这件事儿，要靠的是真诚、耐心以及正确的做法。不要想走捷径也不要被吓到。银行也是有原则的，只要你态度好，方案合理的话，在大多数情况下都可以找到解决问题的办法。见过很多从绝望中走出来的人，只要敢于面对，总会有出路的。

如果你此时正在打电话的话，可以把要讲的内容先写下来，然后按照顺序来读。不要到那时候手忙脚乱的时候，嘴巴比脑袋还快地把不应该说的话说出来。希望你一切顺利。